“當失去方向的時候，信任變得尤其重要，這就是在座各位來到這個峰會，希望能(néng)夠尋求一些認知。” 在11月3日的“全球分(fēn)銷與供應鏈領袖峰會”上，瑞凡微副總經理(lǐ)江濤在做主題分(fēn)享時如是表示。

瑞凡微副總經理(lǐ)江濤

半導體(tǐ)周期面臨不确定挑戰

在回顧最近的産(chǎn)能(néng)過剩的時間節點時，江濤指出，2020年下半年，短缺中(zhōng)行業一直在建設産(chǎn)能(néng)，2022年出現了産(chǎn)能(néng)過剩。2023年一直在去庫存，大家擔心沒有(yǒu)生意的時候怎麽辦(bàn)，價錢下跌，不斷地把産(chǎn)能(néng)調整，停産(chǎn)等等，又(yòu)造成庫存不足，緊接着又(yòu)出現行業周期的新(xīn)變化。

而今年分(fēn)銷行業所面臨的情況是什麽？江濤将其歸納為(wèi)三點：貨币政策、戰争、脫鈎斷裂。

第一，貨币政策。國(guó)外是通脹的，中(zhōng)國(guó)本土已是通縮，并且彙率的波動影響特别大。如彙率，短期是由購(gòu)買力影響造成的，長(cháng)期是由經濟增速造成的。

第二，戰争。今天還加上緬北的内戰，還有(yǒu)一些重建的進度。戰争重建對有(yǒu)些行業是利好，比如光伏儲能(néng)。

第三，脫鈎斷裂。這個大家會理(lǐ)解，他(tā)通過一些數據為(wèi)大家做分(fēn)析。

WSTS數據顯示，全球半導體(tǐ)跟去年1到8月同比情況下都是下滑，歐元區(qū)雖然沒有(yǒu)什麽消費欲望，但半導體(tǐ)消費的數據确在很(hěn)小(xiǎo)幅度地提升，并且它的節奏跟中(zhōng)國(guó)的節奏完全不同。

亞太區(qū)數據比較慘，1到8月已經跌得很(hěn)多(duō)，并且趕不上2021年。歐洲還是平穩的，但亞洲下滑的特别多(duō)，下滑幅度達到33%，日本下滑超過20%，美洲下滑15%。“但有(yǒu)點欣慰的是，如果隻把這三個月的數據和前三個月的數據進行環比，我發現上漲了6%。”江濤在分(fēn)析數據後指出。

另外，從各國(guó)綜合采購(gòu)人經理(lǐ)指數PMI，就是采購(gòu)有(yǒu)采購(gòu)欲望的排名(míng)來看，第一是印度，第二是俄羅斯、新(xīn)加坡，而歐洲（歐元區(qū)）排名(míng)幾乎墊底。江濤指出，對于歐洲數據的背後，就是如同很(hěn)多(duō)去該地旅遊出差的人感受一樣——通貨膨脹非常厲害，大家購(gòu)買的欲望降低。

而從中(zhōng)國(guó)PMI走勢來看，中(zhōng)國(guó)是W形的雙底，似乎已經築底，還會不會繼續往上走，這也要看中(zhōng)國(guó)推出的政策。江濤舉例指出，近期中(zhōng)國(guó)發行萬億國(guó)債，有(yǒu)點像當時1992年日本為(wèi)了拉動經濟修橋梁，把所人工(gōng)工(gōng)資都提上去，讓大家進行消費。歐元區(qū)比較落後，它的階段比中(zhōng)國(guó)有(yǒu)5至6個月的滞後。

據江濤分(fēn)析後總結，從波峰到波谷上行周期28到30個月，但從波峰到波谷下行是15到18個月，整個周期差不多(duō)耗時四年。同時，他(tā)還指出，很(hěn)多(duō)歐洲客戶還有(yǒu)7至9個月的庫存，還非常高，希望今年年底是中(zhōng)國(guó)本土庫存周期的末端。

業務(wù)收縮還是多(duō)元化創收

收縮是什麽？把一些不賺錢的業務(wù)或者産(chǎn)出時間太長(cháng)的業務(wù)砍掉，回到最賺錢的業務(wù)上來。擴張是什麽呢(ne)？大家發現，可(kě)能(néng)很(hěn)多(duō)分(fēn)銷商(shāng)會看到上遊的原廠、芯片廠商(shāng)出現一些倒閉或者經營困難，如果要在賽道上做一些投入，打通上下遊，也可(kě)以做一些投資，特别在細分(fēn)賽道上要做到領先，這時是一個很(hěn)好的機會。

第一，是收縮還是擴張？江濤認為(wèi)，不同的企業，不同的模式應該都是不同的。做不同的決策，首先要評估的是人員，因為(wèi)在分(fēn)銷行業，人是最貴的，可(kě)能(néng)在行情好時，會招很(hěn)多(duō)很(hěn)貴的人，今年再招一些人，會發現成本比較低，水位比較低了。所以，在擴張或者收縮之前，先評估想要的成本。

第二，開支，盈虧平衡點到底是多(duō)少，自己要掂量。

第三，要聚焦，能(néng)不能(néng)在某一單一領域做到遙遙領先。

如果這些都可(kě)以，開支能(néng)覆蓋，人員能(néng)找到，戰略也有(yǒu)，就擴張好了，這時是一個好機會。當沒有(yǒu)這些，這時考慮的就是收縮。江濤指出，這是講不同的企業不同的模式，甚至做現貨分(fēn)銷或是做代理(lǐ)商(shāng)，它的策略也是不同的。

在這種時候，經濟低迷确實應該順勢而為(wèi)。 “你會發現一個特點，好的資源全部向好的企業聚攏。”江濤補充道，“我們做一些中(zhōng)小(xiǎo)型的客戶，錢越來越難收，拖的時間越來越長(cháng)，但是好的企業定單一直很(hěn)好，所以我們應該向一些好的行業好的企業聚攏。并且把行業進行分(fēn)級，不能(néng)全部都上。”比如瑞凡微現在有(yǒu)多(duō)個行業銷售小(xiǎo)組，但不可(kě)能(néng)全都花(huā)費大精(jīng)力，隻能(néng)有(yǒu)側重性。

比如面對PC行業，瑞凡微有(yǒu)個PC銷售小(xiǎo)組，因為(wèi)投資了很(hěn)多(duō)年的PC，PC之前已經在下滑，但現在已經在複蘇。（IDC數據顯示，PC三季度的出貨量雖然比去年有(yǒu)7%的下滑，但它環比較上季度已經增加了11%。）江濤表示：“在2020年、2021年疫情之時，大家購(gòu)買的電(diàn)腦到現在已經三年該換了，所以這個行業一定會好，并且我們已經投入了那麽多(duō)資源，所以我可(kě)以在這個行業優先投入。”

TV行業，TV是最先掉下來的行業，一定是最先複蘇的行業，所以要根據這些節奏進行行業分(fēn)級，減少一些投入。這時資産(chǎn)價格便宜，大家都明确，并且收割同行。近期分(fēn)銷行業發生了一些比較大的并購(gòu)，這是很(hěn)好的機會。

為(wèi)了抗風險，不把雞蛋放一個籃子裏，要多(duō)元化經營，可(kě)以做什麽？對此江濤則指出，行業媒體(tǐ)，行業網紅，用(yòng)流量短期可(kě)以去做，可(kě)以養活自己，因為(wèi)大家要活下去。

第二，做行業培訓，給行業賦能(néng)。為(wèi)什麽？因為(wèi)企業已經擁有(yǒu)了大量的培訓企業，可(kě)以去校招，可(kě)以招便宜的應屆生。等培訓體(tǐ)系資源都到位時，還可(kě)以賺錢。

第三，做貿易也可(kě)以做代理(lǐ)，因為(wèi)貿易是一個機會主義，但代理(lǐ)是一個長(cháng)期主義。很(hěn)多(duō)人都想說，做代理(lǐ)的投入時間确實很(hěn)長(cháng)，但行情好的時候貿易可(kě)以養代理(lǐ)，但行情不好的時候，有(yǒu)可(kě)能(néng)會發生變化，代理(lǐ)要養貿易，所以需要抗風險。

第四，走出去把芯片賣到海外。比如将本土産(chǎn)的低端MCU銷往越南。要解決文(wén)化的問題，當地的人才能(néng)理(lǐ)解他(tā)們的文(wén)化。

作(zuò)為(wèi)分(fēn)銷商(shāng)應該怎麽過冬呢(ne)？

動物(wù)過冬無非就是冬眠、遷徙，遷徙到更暖和的地方，或者給自己身上加一些羽毛，儲存食物(wù)，或者是産(chǎn)卵過冬。

作(zuò)為(wèi)分(fēn)銷商(shāng)應該怎麽過冬呢(ne)？江濤認為(wèi)有(yǒu)三種方式：

一是遷徙到适合的賽道。

大家都講說去外循環，但去外循環要了解每個地方的文(wén)化特色，别人願不願意，或者你可(kě)以借助外力去外循環。做新(xīn)的行業，但做新(xīn)的行業不是說去做電(diàn)子行業之外的行業，比如原來是做汽車(chē)電(diàn)子，或者隻是做新(xīn)能(néng)源的客戶，可(kě)以嘗試一下，多(duō)發展一些工(gōng)業或消費類需求。或者賣更多(duō)芯片的周邊料。當一個客戶有(yǒu)生意，又(yòu)有(yǒu)很(hěn)好的關系，除了向其賣芯片以外，能(néng)不能(néng)賣更多(duō)的東西。

二是儲存食物(wù)。

去庫存，把接近尾聲的料進行備貨。接着去分(fēn)析一個數據，某一個産(chǎn)品的原廠庫存有(yǒu)多(duō)少，代理(lǐ)商(shāng)的庫存有(yǒu)多(duō)少，是完全不同的。比如分(fēn)離器件，現在已經發現産(chǎn)能(néng)工(gōng)廠加滿。在這種情況下，會有(yǒu)一定的差異化，一定要用(yòng)數據，在差異化中(zhōng)尋求商(shāng)機，不要浪費每一次危機。

再用(yòng)數據化去“加厚裝(zhuāng)甲”，可(kě)以AI，可(kě)以系統投入，可(kě)以用(yòng)系統解決内耗，用(yòng)大數據精(jīng)準分(fēn)析市場。這樣能(néng)夠減少人工(gōng)幹預的内耗，優化成本。

“很(hěn)多(duō)人說行情不好，到底還有(yǒu)沒有(yǒu)好的行業？”江濤在提出疑問時并以實例予以說明，“經濟不好大家要囤食物(wù)，大家看海爾長(cháng)虹的報表，他(tā)們的冰箱洗衣機在三個季度完成去年一年的銷售了。”

此外，江濤還透露，演唱會的火爆帶動了舞台燈光設備的銷售。一些燈光這設備公(gōng)司稱，在半年前，一年的單已經排滿了。有(yǒu)好的行業，隻是你願不願意通過一些現象去挖到本質(zhì)，然後提前去做預判。

為(wèi)此，他(tā)送“五借”給大家。五借，借視角就是不要過度謙卑，要神之俯視。現在很(hěn)多(duō)客戶很(hěn)慌，不要怕，我們隻要靜下心來分(fēn)析，也能(néng)創造很(hěn)多(duō)分(fēn)析。

一定要有(yǒu)信心

芯片交期越來越短，中(zhōng)國(guó)制造業的庫存，客戶的安(ān)全庫存越來越低。展望2024年，WTS給出的預測：明年的增長(cháng)是亞洲和美洲是兩位數增長(cháng)，其中(zhōng)memory會漲40%。另外，在中(zhōng)國(guó)，新(xīn)能(néng)源、交通、五金機電(diàn)，以及還有(yǒu)一些信息化網絡，城市建設都将帶來新(xīn)的商(shāng)機。“冬天從這裏奪去的，春天一定會交還回來。”最後，江濤引用(yòng)德(dé)國(guó)詩人海涅說過的一句話，鼓勵大家一定要有(yǒu)信心。

文(wén)章來源：國(guó)際電(diàn)子商(shāng)情