“當失去(qù)方向的時候，信任變得尤其重要，這就是在座各位來到這個峰會，希望能夠尋求一(yī)些認知(zhī)。” 在11月3日的“全球分(fēn)銷與供應鏈領袖峰會”上，瑞凡微副總經理江濤在做主題分(fēn)享時如是表示。

瑞凡微副總經理江濤

半導體(tǐ)周期面臨不确定挑戰

在回顧最近的産能過剩的時間節點時，江濤指出，2020年下(xià)半年，短缺中(zhōng)行業一(yī)直在建設産能，2022年出現了産能過剩。2023年一(yī)直在去(qù)庫存，大(dà)家擔心沒有生(shēng)意的時候怎麽辦，價錢下(xià)跌，不斷地把産能調整，停産等等，又(yòu)造成庫存不足，緊接着又(yòu)出現行業周期的新變化。

而今年分(fēn)銷行業所面臨的情況是什麽？江濤将其歸納爲三點：貨币政策、戰争、脫鈎斷裂。

第一(yī)，貨币政策。國外(wài)是通脹的，中(zhōng)國本土已是通縮，并且彙率的波動影響特别大(dà)。如彙率，短期是由購買力影響造成的，長期是由經濟增速造成的。

第二，戰争。今天還加上緬北(běi)的内戰，還有一(yī)些重建的進度。戰争重建對有些行業是利好，比如光伏儲能。

第三，脫鈎斷裂。這個大(dà)家會理解，他通過一(yī)些數據爲大(dà)家做分(fēn)析。

WSTS數據顯示，全球半導體(tǐ)跟去(qù)年1到8月同比情況下(xià)都是下(xià)滑，歐元區雖然沒有什麽消費(fèi)欲望，但半導體(tǐ)消費(fèi)的數據确在很小(xiǎo)幅度地提升，并且它的節奏跟中(zhōng)國的節奏完全不同。

亞太區數據比較慘，1到8月已經跌得很多，并且趕不上2021年。歐洲還是平穩的，但亞洲下(xià)滑的特别多，下(xià)滑幅度達到33%，日本下(xià)滑超過20%，美洲下(xià)滑15%。“但有點欣慰的是，如果隻把這三個月的數據和前三個月的數據進行環比，我(wǒ)發現上漲了6%。”江濤在分(fēn)析數據後指出。

另外(wài)，從各國綜合采購人經理指數PMI，就是采購有采購欲望的排名來看，第一(yī)是印度，第二是俄羅斯、新加坡，而歐洲（歐元區）排名幾乎墊底。江濤指出，對于歐洲數據的背後，就是如同很多去(qù)該地旅遊出差的人感受一(yī)樣——通貨膨脹非常厲害，大(dà)家購買的欲望降低。

而從中(zhōng)國PMI走勢來看，中(zhōng)國是W形的雙底，似乎已經築底，還會不會繼續往上走，這也要看中(zhōng)國推出的政策。江濤舉例指出，近期中(zhōng)國發行萬億國債，有點像當時1992年日本爲了拉動經濟修橋梁，把所人工(gōng)工(gōng)資(zī)都提上去(qù)，讓大(dà)家進行消費(fèi)。歐元區比較落後，它的階段比中(zhōng)國有5至6個月的滞後。

據江濤分(fēn)析後總結，從波峰到波谷上行周期28到30個月，但從波峰到波谷下(xià)行是15到18個月，整個周期差不多耗時四年。同時，他還指出，很多歐洲客戶還有7至9個月的庫存，還非常高，希望今年年底是中(zhōng)國本土庫存周期的末端。

業務收縮還是多元化創收

收縮是什麽？把一(yī)些不賺錢的業務或者産出時間太長的業務砍掉，回到最賺錢的業務上來。擴張是什麽呢？大(dà)家發現，可能很多分(fēn)銷商(shāng)會看到上遊的原廠、芯片廠商(shāng)出現一(yī)些倒閉或者經營困難，如果要在賽道上做一(yī)些投入，打通上下(xià)遊，也可以做一(yī)些投資(zī)，特别在細分(fēn)賽道上要做到領先，這時是一(yī)個很好的機會。

第一(yī)，是收縮還是擴張？江濤認爲，不同的企業，不同的模式應該都是不同的。做不同的決策，首先要評估的是人員(yuán)，因爲在分(fēn)銷行業，人是最貴的，可能在行情好時，會招很多很貴的人，今年再招一(yī)些人，會發現成本比較低，水位比較低了。所以，在擴張或者收縮之前，先評估想要的成本。

第二，開(kāi)支，盈虧平衡點到底是多少，自己要掂量。

第三，要聚焦，能不能在某一(yī)單一(yī)領域做到遙遙領先。

如果這些都可以，開(kāi)支能覆蓋，人員(yuán)能找到，戰略也有，就擴張好了，這時是一(yī)個好機會。當沒有這些，這時考慮的就是收縮。江濤指出，這是講不同的企業不同的模式，甚至做現貨分(fēn)銷或是做代理商(shāng)，它的策略也是不同的。

在這種時候，經濟低迷确實應該順勢而爲。 “你會發現一(yī)個特點，好的資(zī)源全部向好的企業聚攏。”江濤補充道，“我(wǒ)們做一(yī)些中(zhōng)小(xiǎo)型的客戶，錢越來越難收，拖的時間越來越長，但是好的企業定單一(yī)直很好，所以我(wǒ)們應該向一(yī)些好的行業好的企業聚攏。并且把行業進行分(fēn)級，不能全部都上。”比如瑞凡微現在有多個行業銷售小(xiǎo)組，但不可能全都花費(fèi)大(dà)精力，隻能有側重性。

比如面對PC行業，瑞凡微有個PC銷售小(xiǎo)組，因爲投資(zī)了很多年的PC，PC之前已經在下(xià)滑，但現在已經在複蘇。（IDC數據顯示，PC三季度的出貨量雖然比去(qù)年有7%的下(xià)滑，但它環比較上季度已經增加了11%。）江濤表示：“在2020年、2021年疫情之時，大(dà)家購買的電腦到現在已經三年該換了，所以這個行業一(yī)定會好，并且我(wǒ)們已經投入了那麽多資(zī)源，所以我(wǒ)可以在這個行業優先投入。”

TV行業，TV是最先掉下(xià)來的行業，一(yī)定是最先複蘇的行業，所以要根據這些節奏進行行業分(fēn)級，減少一(yī)些投入。這時資(zī)産價格便宜，大(dà)家都明确，并且收割同行。近期分(fēn)銷行業發生(shēng)了一(yī)些比較大(dà)的并購，這是很好的機會。

爲了抗風險，不把雞蛋放(fàng)一(yī)個籃子裏，要多元化經營，可以做什麽？對此江濤則指出，行業媒體(tǐ)，行業網紅，用流量短期可以去(qù)做，可以養活自己，因爲大(dà)家要活下(xià)去(qù)。

第二，做行業培訓，給行業賦能。爲什麽？因爲企業已經擁有了大(dà)量的培訓企業，可以去(qù)校招，可以招便宜的應屆生(shēng)。等培訓體(tǐ)系資(zī)源都到位時，還可以賺錢。

第三，做貿易也可以做代理，因爲貿易是一(yī)個機會主義，但代理是一(yī)個長期主義。很多人都想說，做代理的投入時間确實很長，但行情好的時候貿易可以養代理，但行情不好的時候，有可能會發生(shēng)變化，代理要養貿易，所以需要抗風險。

第四，走出去(qù)把芯片賣到海外(wài)。比如将本土産的低端MCU銷往越南(nán)。要解決文化的問題，當地的人才能理解他們的文化。

作爲分(fēn)銷商(shāng)應該怎麽過冬呢？

動物(wù)過冬無非就是冬眠、遷徙，遷徙到更暖和的地方，或者給自己身上加一(yī)些羽毛，儲存食物(wù)，或者是産卵過冬。

作爲分(fēn)銷商(shāng)應該怎麽過冬呢？江濤認爲有三種方式：

一(yī)是遷徙到适合的賽道。

大(dà)家都講說去(qù)外(wài)循環，但去(qù)外(wài)循環要了解每個地方的文化特色，别人願不願意，或者你可以借助外(wài)力去(qù)外(wài)循環。做新的行業，但做新的行業不是說去(qù)做電子行業之外(wài)的行業，比如原來是做汽車(chē)電子，或者隻是做新能源的客戶，可以嘗試一(yī)下(xià)，多發展一(yī)些工(gōng)業或消費(fèi)類需求。或者賣更多芯片的周邊料。當一(yī)個客戶有生(shēng)意，又(yòu)有很好的關系，除了向其賣芯片以外(wài)，能不能賣更多的東西。

二是儲存食物(wù)。

去(qù)庫存，把接近尾聲的料進行備貨。接着去(qù)分(fēn)析一(yī)個數據，某一(yī)個産品的原廠庫存有多少，代理商(shāng)的庫存有多少，是完全不同的。比如分(fēn)離(lí)器件，現在已經發現産能工(gōng)廠加滿。在這種情況下(xià)，會有一(yī)定的差異化，一(yī)定要用數據，在差異化中(zhōng)尋求商(shāng)機，不要浪費(fèi)每一(yī)次危機。

再用數據化去(qù)“加厚裝甲”，可以AI，可以系統投入，可以用系統解決内耗，用大(dà)數據精準分(fēn)析市場。這樣能夠減少人工(gōng)幹預的内耗，優化成本。

“很多人說行情不好，到底還有沒有好的行業？”江濤在提出疑問時并以實例予以說明，“經濟不好大(dà)家要囤食物(wù)，大(dà)家看海爾長虹的報表，他們的冰箱洗衣機在三個季度完成去(qù)年一(yī)年的銷售了。”

此外(wài)，江濤還透露，演唱(chàng)會的火(huǒ)爆帶動了舞台燈光設備的銷售。一(yī)些燈光這設備公司稱，在半年前，一(yī)年的單已經排滿了。有好的行業，隻是你願不願意通過一(yī)些現象去(qù)挖到本質，然後提前去(qù)做預判。

爲此，他送“五借”給大(dà)家。五借，借視角就是不要過度謙卑，要神之俯視。現在很多客戶很慌，不要怕，我(wǒ)們隻要靜下(xià)心來分(fēn)析，也能創造很多分(fēn)析。

一(yī)定要有信心

芯片交期越來越短，中(zhōng)國制造業的庫存，客戶的安全庫存越來越低。展望2024年，WTS給出的預測：明年的增長是亞洲和美洲是兩位數增長，其中(zhōng)memory會漲40%。另外(wài)，在中(zhōng)國，新能源、交通、五金機電，以及還有一(yī)些信息化網絡，城市建設都将帶來新的商(shāng)機。“冬天從這裏奪去(qù)的，春天一(yī)定會交還回來。”最後，江濤引用德國詩人海涅說過的一(yī)句話(huà)，鼓勵大(dà)家一(yī)定要有信心。

文章來源：國際電子商(shāng)情