在11月3日的“全球分(fēn)銷與供應鏈領袖峰會”上，康博電(diàn)子副總裁姜陽從混合分(fēn)銷商(shāng)的視角出發，圍繞“構建供應鏈生态布局，以提升供應鏈安(ān)全”，分(fēn)享了她對元器件分(fēn)銷行業的理(lǐ)解。

“受疫情和國(guó)家政策調控的影響，近幾年的房地産(chǎn)非常不景氣。但我經常在社交媒體(tǐ)平台上看到，‘近幾年豪宅都被賣芯片的人買走了’的說法，”她打趣道，“作(zuò)為(wèi)一個賣芯片的人，我雖然沒能(néng)買上豪宅，但是内心有(yǒu)些許自豪感——我們不僅為(wèi)國(guó)家的芯片事業作(zuò)了貢獻，也對房地産(chǎn)行業貢獻了不容小(xiǎo)觑的GDP。”

近兩年來，芯片分(fēn)銷行業究竟經曆了什麽？姜陽用(yòng)經濟學(xué)術語“戴維斯雙殺”來評價。所謂“戴維斯雙殺”，它可(kě)通俗地解釋為(wèi)——當一家公(gōng)司業績下滑時，每股收益減少或下降，市場給予的估值也下降，股價得到相乘倍數的下跌。

相比于新(xīn)冠疫情來帶的沖擊，對全球半導體(tǐ)行業而言，在最近三年，電(diàn)子制造業供應鏈的影響，無疑是更值得大家關注的事情。從2022年6月開始，若以12個月為(wèi)一個周期，來看半導體(tǐ)行業的最熱關鍵詞，其中(zhōng)第一個關鍵詞是“産(chǎn)能(néng)”，第二個關鍵詞是“漲價”，第三個關鍵詞是“砍單”。供需關系的劇變，在推動全球半導體(tǐ)産(chǎn)業鏈發生深刻變革。随着中(zhōng)美貿易摩擦、芯片斷供和新(xīn)冠疫情等事件的發酵，全球芯片供應鏈問題已經升級為(wèi)影響中(zhōng)國(guó)制造業生命線(xiàn)的問題。

在供給方面，由于産(chǎn)業的畸形發展，全球醫(yī)療、汽車(chē)、新(xīn)能(néng)源領域都出現了芯片供應短缺的情況，芯片價格也出現了巨大的波動，同時芯片交期也在不斷拉長(cháng)。

在需求方面，随着新(xīn)冠疫情在全球的肆虐，電(diàn)子元器件下遊的終端産(chǎn)品市場受到了巨大沖擊。從2022年下半年開始，受消費電(diàn)子市場疲軟的影響，上遊芯片市場的行情急轉直下，砍單和去庫存困擾着整條供應鏈。

“芯片分(fēn)銷行業遭遇了‘戴維斯雙殺’。分(fēn)銷商(shāng)手上的庫存貶值程度，遠(yuǎn)比大家想象得更殘酷，作(zuò)為(wèi)供應鏈中(zhōng)間商(shāng)的分(fēn)銷商(shāng)，尤其是對獨立分(fēn)銷商(shāng)而言，我們肩上的壓力不言而喻。一旦企業的預判失誤，出現資金周轉失靈的狀況，就有(yǒu)可(kě)能(néng)面臨破産(chǎn)的風險。”姜陽評價道。

Q3有(yǒu)一些積極信号被釋放

後疫情時代，全球經濟正周期下行，産(chǎn)業布局轉移和地緣政治因素，仍在持續影響全球半導體(tǐ)的産(chǎn)業鏈及生态。由于供應鏈各環節去庫存周期比預期更長(cháng)，此前業界對“下半年行情有(yǒu)望複蘇”的樂觀展望并未如期而至。

從2023年下半年開始，也有(yǒu)一些向積極信号在被釋放。據中(zhōng)國(guó)工(gōng)信部數據顯示：今年Q3開始，國(guó)内制造業生産(chǎn)指數日漸好轉，下行的降幅有(yǒu)所收窄。在宏觀經濟層面，全球經濟指數雖創新(xīn)低，但自8月份以來，下行的态勢有(yǒu)所回升。同時，國(guó)内電(diàn)子信息制造業的降幅也在收窄，生産(chǎn)指數繼續恢複向好，出口降幅持續收窄，投資趨于平穩。

另外，半導體(tǐ)行業的産(chǎn)銷數據也出現了回升。根據SIA數據統計，今年8月，全球半導體(tǐ)行業的銷售額實現環比增長(cháng)1.9%，這已經是全球半導體(tǐ)銷售額連續第6個月出現小(xiǎo)幅回升。

雖然國(guó)内電(diàn)子信息制造業和工(gōng)業的增加值，以及營業收入和利潤總額在負增長(cháng)，但是該指數從8月開始就在緩慢回升，其降幅也有(yǒu)所收窄。同時，制造業的固定資産(chǎn)投資仍保持了9.4%的同比增長(cháng)率。中(zhōng)國(guó)半導體(tǐ)産(chǎn)業已創下兩年以來的新(xīn)高(同比增長(cháng)21%)，半導體(tǐ)進出口金額也均有(yǒu)改善。

除了以上的積極信号之外，芯片的交期也在逐漸縮短，交付流程也逐漸趨于穩定，芯片庫存在曲折發展中(zhōng)有(yǒu)所改善，供給端的代工(gōng)廠産(chǎn)能(néng)低位修複，需求端也呈現觸底緩慢回升的态勢。展望2023年Q4，整體(tǐ)需求狀況将成為(wèi)全球半導體(tǐ)轉折的關鍵因素，電(diàn)動汽車(chē)、光伏、儲能(néng)仍然是持續引領行業發展的動力。

這些向好的信号是否意味着複蘇的信号已經到來？

“我個人認為(wèi)，還是存在着很(hěn)多(duō)不确定性。”姜陽指出，在存量時代，即使負重也要前行，在這樣的周期和成長(cháng)共振的形勢下，加固供應鏈的安(ān)全和韌性，仍然需要分(fēn)銷商(shāng)持續關注“構建良性可(kě)持續、可(kě)循環的生态圈，合理(lǐ)地做出生态布局”，這樣才能(néng)有(yǒu)效地應對各種不确定因素。

“供應鏈+”生态共建緊密的業務(wù)鏈

在整個電(diàn)子元器件的流通領域，分(fēn)銷商(shāng)具(jù)有(yǒu)不可(kě)或缺的價值。全球電(diàn)子元器件供應鏈市場規模，從2020年的5,300億美元增長(cháng)到2022年的6,700億美元，其中(zhōng)有(yǒu)超過56%的金額由分(fēn)銷商(shāng)渠道貢獻。終端有(yǒu)99%以上的電(diàn)子産(chǎn)品制造商(shāng)采用(yòng)分(fēn)銷商(shāng)渠道來采購(gòu)元器件。因此，分(fēn)銷商(shāng)在電(diàn)子元器件流通領域，扮演着極其重要的角色。

“‘我們緻力于讓科(kē)技(jì )的價值惠及更多(duō)的人’，我個人非常欣賞和認同這一句話，”姜陽評價全球分(fēn)銷商(shāng)巨頭艾睿電(diàn)子的使命和願景說，“這應該也是整個分(fēn)銷行業的使命和願景，它道出了新(xīn)一代卓越分(fēn)銷商(shāng)的價值方向和核心競争力。”

除了倉儲、配送和資金鏈服務(wù)之外，分(fēn)銷商(shāng)也是上遊供給與下遊多(duō)元化需求匹配所必須的紐帶。經驗豐富的電(diàn)子元器件分(fēn)銷商(shāng)，能(néng)夠幫原廠完成市場開拓、産(chǎn)品推廣和技(jì )術支持的工(gōng)作(zuò)，也能(néng)幫助下遊制造商(shāng)降低産(chǎn)品的開發周期，并為(wèi)其節約産(chǎn)品開發成本。

由于分(fēn)銷商(shāng)的客戶資源豐富，它還可(kě)以幫助原廠和下遊企業獲取更加精(jīng)準的市場行情預測。所以說，分(fēn)銷商(shāng)必須對市場有(yǒu)深入的了解，了解到每一環節的需求和期望，以為(wèi)客戶提供适合的産(chǎn)品和服務(wù)。此外，分(fēn)銷商(shāng)還要有(yǒu)靈活和彈性的應變能(néng)力，以應對市場的随時變化，好及時地調整自身的策略，來保持競争優勢。

分(fēn)銷商(shāng)的形态包括授權分(fēn)銷商(shāng)、獨立分(fēn)銷商(shāng)，以及兼顧以上兩種形态的混合分(fēn)銷商(shāng)、貿易分(fēn)銷商(shāng)等。不同形态的分(fēn)銷商(shāng)之間，可(kě)以默契配合、互相分(fēn)工(gōng)，比如它們有(yǒu)專門幫助客戶從0做到1、專攻大客戶、提供現貨等等不同的側重點，這些分(fēn)銷商(shāng)之間互相成就、彼此映襯，共同促成整條供應鏈的良性生态，保證整個産(chǎn)業的持續運行。

随着半導體(tǐ)行業的進一步發展，對渠道也提出了新(xīn)的要求，分(fēn)銷商(shāng)已經不能(néng)僅停留在供應鏈潤滑劑的角色。姜陽介紹說，如今的分(fēn)銷商(shāng)承擔了孵化器、助推器、蓄水池、潤滑劑的複合型作(zuò)用(yòng)。“構建一個‘供應鏈+’的生态結構，包括向産(chǎn)業鏈上、下遊的延伸，打造創新(xīn)的商(shāng)業模式，服務(wù)體(tǐ)系的進階，這些已經被很(hěn)多(duō)分(fēn)銷商(shāng)‘提入’到戰略規劃中(zhōng)。”

具(jù)體(tǐ)來看，有(yǒu)些分(fēn)銷商(shāng)選擇向上遊延伸，往原廠方向做轉型。比如韋爾股份，它利用(yòng)自己的分(fēn)銷業務(wù)，代理(lǐ)更多(duō)的産(chǎn)品類型，掌握更多(duō)的市場信息、客戶群體(tǐ)和産(chǎn)品應用(yòng)領域的方式，去反向幫助公(gōng)司的半導體(tǐ)業務(wù)快速發展。

值得注意的是，“供應鏈+”生态是以供應鏈為(wèi)中(zhōng)心，連接産(chǎn)業鏈、流通鏈、資本鏈、區(qū)塊鏈的各個環節，形成一個互為(wèi)依托、互為(wèi)扶持的穩定閉環的生态圈，形成“以鏈連鏈，以鏈固鏈”的生态模式——“供應鏈+流通鏈”的生态包括了新(xīn)型的電(diàn)商(shāng)分(fēn)銷模式，也有(yǒu)一些成熟的流通平台，反過來開始觸及到元器件領域，比如京東推出了京東電(diàn)子元器件平台；“産(chǎn)業鏈+資本鏈”的生态打通包括海關、稅務(wù)、融資、外彙等關鍵的外圍參與要素；“流通鏈+區(qū)塊鏈”的生态通過數據+算法的方式，以數據的流動追蹤來化解複雜系統當中(zhōng)的不确定性。

在本土元器件百舸争流中(zhōng)，大家也在思考“該如何拓展業務(wù)縱深領域的布局，提升自己的核心競争力，從而在整體(tǐ)行情退去後，依然能(néng)保持穩健成長(cháng)”。這需要通過豐富自己的能(néng)力，來保持自我的價值，除了賣貨的能(néng)力之外，本土分(fēn)銷商(shāng)還需進一步建立多(duō)元化供應鏈，優化服務(wù)體(tǐ)驗，持續挖掘優質(zhì)客戶，增加在技(jì )術服務(wù)上的深度。

一方面，作(zuò)為(wèi)原廠的能(néng)力延伸，除了FAE之外，反過來也可(kě)以與下遊的終端、原廠，一起推動産(chǎn)品的升級和技(jì )術創新(xīn)；另一方面，作(zuò)為(wèi)服務(wù)客戶的供應商(shāng)來整合資源，為(wèi)客戶提供全面的解決方案。

通過建立戰略性的合作(zuò)夥伴關系,來進一步加深與客戶之間的黏性，分(fēn)銷商(shāng)要做到信息共享，共建開放型的生态。“供應鏈+”生态其實是圍繞供應鏈運營所有(yǒu)的參與主體(tǐ)所共同組成的一個價值生态網絡。互相之間通過分(fēn)工(gōng)和合作(zuò)，共同創造價值，最終實現整個産(chǎn)業鏈供應鏈的高效運營。整個供應鏈的參與主體(tǐ)，不僅是産(chǎn)品提供者，也是過程服務(wù)的參與者，上遊端的設計采購(gòu)，中(zhōng)下遊端的加工(gōng)、分(fēn)銷、商(shāng)檢、融資等，它們都高度集中(zhōng)在整體(tǐ)的框架内，共同來構建一條完整、緊密的業務(wù)鏈。

分(fēn)銷商(shāng)如何構建生态體(tǐ)系能(néng)力？

分(fēn)銷商(shāng)構建自身生态體(tǐ)系能(néng)力的核心是“加強協同管理(lǐ)，通過整合和優化供應鏈各節點間的關系，實現物(wù)流、信息流、資金流、商(shāng)流的無縫銜接和協同運作(zuò)”。比如，在數字化方面，通過搭建數據庫，利用(yòng)客戶畫像，購(gòu)買行為(wèi)分(fēn)析等數據，賦能(néng)市場分(fēn)析，預測市場景氣度指數，從而幫助上下遊企業作(zuò)出科(kē)學(xué)的決策依據，優化資源配置。

目前，中(zhōng)國(guó)在數字化方面已擁有(yǒu)相對成熟的體(tǐ)系。本土元器件分(fēn)銷商(shāng)也開始了數字化增值的布局。姜陽認為(wèi)，在元器件供應鏈數字化的過程中(zhōng)，以交易服務(wù)為(wèi)主導的電(diàn)商(shāng)分(fēn)銷模式，并不足以覆蓋到電(diàn)子制造業提升供應鏈，加強協同制造效率的需求，無法真正觸達到全産(chǎn)業鏈互聯的深度服務(wù)層面，也即是沒有(yǒu)向上下遊延伸的全面滲透能(néng)力。因此，供應鏈的數字化更要充分(fēn)利用(yòng)生态平台的數據勢能(néng)，在合作(zuò)共赢的基礎上整合産(chǎn)業資源，全面推動整個供應鏈效率的提升。

企業内部也要全面提升綜合生态的能(néng)力、知識獲取能(néng)力、共同演化能(néng)力，能(néng)夠在企業内部和行業夥伴之間，通過合作(zuò)來建立新(xīn)的協同能(néng)力、夥伴發展能(néng)力，通過知識分(fēn)享、夥伴發展計劃、培訓等方式，不斷地發展新(xīn)的合作(zuò)夥伴。根據市場環境的變化，不斷地檢讨和評估自己的商(shāng)業實踐與戰略，以維持供應鏈運行的韌性，進行供應鏈的重塑和反射性控制的能(néng)力。

文(wén)章來源：國(guó)際電(diàn)子商(shāng)情