在11月3日的“全球分(fēn)銷與供應鏈領袖峰會”上，康博電子副總裁姜陽從混合分(fēn)銷商(shāng)的視角出發，圍繞“構建供應鏈生(shēng)态布局，以提升供應鏈安全”，分(fēn)享了她對元器件分(fēn)銷行業的理解。

“受疫情和國家政策調控的影響，近幾年的房地産非常不景氣。但我(wǒ)經常在社交媒體(tǐ)平台上看到，‘近幾年豪宅都被賣芯片的人買走了’的說法，”她打趣道，“作爲一(yī)個賣芯片的人，我(wǒ)雖然沒能買上豪宅，但是内心有些許自豪感——我(wǒ)們不僅爲國家的芯片事業作了貢獻，也對房地産行業貢獻了不容小(xiǎo)觑的GDP。”

近兩年來，芯片分(fēn)銷行業究竟經曆了什麽？姜陽用經濟學術語“戴維斯雙殺”來評價。所謂“戴維斯雙殺”，它可通俗地解釋爲——當一(yī)家公司業績下(xià)滑時，每股收益減少或下(xià)降，市場給予的估值也下(xià)降，股價得到相乘倍數的下(xià)跌。

相比于新冠疫情來帶的沖擊，對全球半導體(tǐ)行業而言，在最近三年，電子制造業供應鏈的影響，無疑是更值得大(dà)家關注的事情。從2022年6月開(kāi)始，若以12個月爲一(yī)個周期，來看半導體(tǐ)行業的最熱關鍵詞，其中(zhōng)第一(yī)個關鍵詞是“産能”，第二個關鍵詞是“漲價”，第三個關鍵詞是“砍單”。供需關系的劇變，在推動全球半導體(tǐ)産業鏈發生(shēng)深刻變革。随着中(zhōng)美貿易摩擦、芯片斷供和新冠疫情等事件的發酵，全球芯片供應鏈問題已經升級爲影響中(zhōng)國制造業生(shēng)命線的問題。

在供給方面，由于産業的畸形發展，全球醫療、汽車(chē)、新能源領域都出現了芯片供應短缺的情況，芯片價格也出現了巨大(dà)的波動，同時芯片交期也在不斷拉長。

在需求方面，随着新冠疫情在全球的肆虐，電子元器件下(xià)遊的終端産品市場受到了巨大(dà)沖擊。從2022年下(xià)半年開(kāi)始，受消費(fèi)電子市場疲軟的影響，上遊芯片市場的行情急轉直下(xià)，砍單和去(qù)庫存困擾着整條供應鏈。

“芯片分(fēn)銷行業遭遇了‘戴維斯雙殺’。分(fēn)銷商(shāng)手上的庫存貶值程度，遠比大(dà)家想象得更殘酷，作爲供應鏈中(zhōng)間商(shāng)的分(fēn)銷商(shāng)，尤其是對獨立分(fēn)銷商(shāng)而言，我(wǒ)們肩上的壓力不言而喻。一(yī)旦企業的預判失誤，出現資(zī)金周轉失靈的狀況，就有可能面臨破産的風險。”姜陽評價道。

Q3有一(yī)些積極信号被釋放(fàng)

後疫情時代，全球經濟正周期下(xià)行，産業布局轉移和地緣政治因素，仍在持續影響全球半導體(tǐ)的産業鏈及生(shēng)态。由于供應鏈各環節去(qù)庫存周期比預期更長，此前業界對“下(xià)半年行情有望複蘇”的樂觀展望并未如期而至。

從2023年下(xià)半年開(kāi)始，也有一(yī)些向積極信号在被釋放(fàng)。據中(zhōng)國工(gōng)信部數據顯示：今年Q3開(kāi)始，國内制造業生(shēng)産指數日漸好轉，下(xià)行的降幅有所收窄。在宏觀經濟層面，全球經濟指數雖創新低，但自8月份以來，下(xià)行的态勢有所回升。同時，國内電子信息制造業的降幅也在收窄，生(shēng)産指數繼續恢複向好，出口降幅持續收窄，投資(zī)趨于平穩。

另外(wài)，半導體(tǐ)行業的産銷數據也出現了回升。根據SIA數據統計，今年8月，全球半導體(tǐ)行業的銷售額實現環比增長1.9%，這已經是全球半導體(tǐ)銷售額連續第6個月出現小(xiǎo)幅回升。

雖然國内電子信息制造業和工(gōng)業的增加值，以及營業收入和利潤總額在負增長，但是該指數從8月開(kāi)始就在緩慢(màn)回升，其降幅也有所收窄。同時，制造業的固定資(zī)産投資(zī)仍保持了9.4%的同比增長率。中(zhōng)國半導體(tǐ)産業已創下(xià)兩年以來的新高(同比增長21%)，半導體(tǐ)進出口金額也均有改善。

除了以上的積極信号之外(wài)，芯片的交期也在逐漸縮短，交付流程也逐漸趨于穩定，芯片庫存在曲折發展中(zhōng)有所改善，供給端的代工(gōng)廠産能低位修複，需求端也呈現觸底緩慢(màn)回升的态勢。展望2023年Q4，整體(tǐ)需求狀況将成爲全球半導體(tǐ)轉折的關鍵因素，電動汽車(chē)、光伏、儲能仍然是持續引領行業發展的動力。

這些向好的信号是否意味着複蘇的信号已經到來？

“我(wǒ)個人認爲，還是存在着很多不确定性。”姜陽指出，在存量時代，即使負重也要前行，在這樣的周期和成長共振的形勢下(xià)，加固供應鏈的安全和韌性，仍然需要分(fēn)銷商(shāng)持續關注“構建良性可持續、可循環的生(shēng)态圈，合理地做出生(shēng)态布局”，這樣才能有效地應對各種不确定因素。

“供應鏈+”生(shēng)态共建緊密的業務鏈

在整個電子元器件的流通領域，分(fēn)銷商(shāng)具有不可或缺的價值。全球電子元器件供應鏈市場規模，從2020年的5,300億美元增長到2022年的6,700億美元，其中(zhōng)有超過56%的金額由分(fēn)銷商(shāng)渠道貢獻。終端有99%以上的電子産品制造商(shāng)采用分(fēn)銷商(shāng)渠道來采購元器件。因此，分(fēn)銷商(shāng)在電子元器件流通領域，扮演着極其重要的角色。

“‘我(wǒ)們緻力于讓科技的價值惠及更多的人’，我(wǒ)個人非常欣賞和認同這一(yī)句話(huà)，”姜陽評價全球分(fēn)銷商(shāng)巨頭艾睿電子的使命和願景說，“這應該也是整個分(fēn)銷行業的使命和願景，它道出了新一(yī)代卓越分(fēn)銷商(shāng)的價值方向和核心競争力。”

除了倉儲、配送和資(zī)金鏈服務之外(wài)，分(fēn)銷商(shāng)也是上遊供給與下(xià)遊多元化需求匹配所必須的紐帶。經驗豐富的電子元器件分(fēn)銷商(shāng)，能夠幫原廠完成市場開(kāi)拓、産品推廣和技術支持的工(gōng)作，也能幫助下(xià)遊制造商(shāng)降低産品的開(kāi)發周期，并爲其節約産品開(kāi)發成本。

由于分(fēn)銷商(shāng)的客戶資(zī)源豐富，它還可以幫助原廠和下(xià)遊企業獲取更加精準的市場行情預測。所以說，分(fēn)銷商(shāng)必須對市場有深入的了解，了解到每一(yī)環節的需求和期望，以爲客戶提供适合的産品和服務。此外(wài)，分(fēn)銷商(shāng)還要有靈活和彈性的應變能力，以應對市場的随時變化，好及時地調整自身的策略，來保持競争優勢。

分(fēn)銷商(shāng)的形态包括授權分(fēn)銷商(shāng)、獨立分(fēn)銷商(shāng)，以及兼顧以上兩種形态的混合分(fēn)銷商(shāng)、貿易分(fēn)銷商(shāng)等。不同形态的分(fēn)銷商(shāng)之間，可以默契配合、互相分(fēn)工(gōng)，比如它們有專門幫助客戶從0做到1、專攻大(dà)客戶、提供現貨等等不同的側重點，這些分(fēn)銷商(shāng)之間互相成就、彼此映襯，共同促成整條供應鏈的良性生(shēng)态，保證整個産業的持續運行。

随着半導體(tǐ)行業的進一(yī)步發展，對渠道也提出了新的要求，分(fēn)銷商(shāng)已經不能僅停留在供應鏈潤滑劑的角色。姜陽介紹說，如今的分(fēn)銷商(shāng)承擔了孵化器、助推器、蓄水池、潤滑劑的複合型作用。“構建一(yī)個‘供應鏈+’的生(shēng)态結構，包括向産業鏈上、下(xià)遊的延伸，打造創新的商(shāng)業模式，服務體(tǐ)系的進階，這些已經被很多分(fēn)銷商(shāng)‘提入’到戰略規劃中(zhōng)。”

具體(tǐ)來看，有些分(fēn)銷商(shāng)選擇向上遊延伸，往原廠方向做轉型。比如韋爾股份，它利用自己的分(fēn)銷業務，代理更多的産品類型，掌握更多的市場信息、客戶群體(tǐ)和産品應用領域的方式，去(qù)反向幫助公司的半導體(tǐ)業務快速發展。

值得注意的是，“供應鏈+”生(shēng)态是以供應鏈爲中(zhōng)心，連接産業鏈、流通鏈、資(zī)本鏈、區塊鏈的各個環節，形成一(yī)個互爲依托、互爲扶持的穩定閉環的生(shēng)态圈，形成“以鏈連鏈，以鏈固鏈”的生(shēng)态模式——“供應鏈+流通鏈”的生(shēng)态包括了新型的電商(shāng)分(fēn)銷模式，也有一(yī)些成熟的流通平台，反過來開(kāi)始觸及到元器件領域，比如京東推出了京東電子元器件平台；“産業鏈+資(zī)本鏈”的生(shēng)态打通包括海關、稅務、融資(zī)、外(wài)彙等關鍵的外(wài)圍參與要素；“流通鏈+區塊鏈”的生(shēng)态通過數據+算法的方式，以數據的流動追蹤來化解複雜(zá)系統當中(zhōng)的不确定性。

在本土元器件百舸争流中(zhōng)，大(dà)家也在思考“該如何拓展業務縱深領域的布局，提升自己的核心競争力，從而在整體(tǐ)行情退去(qù)後，依然能保持穩健成長”。這需要通過豐富自己的能力，來保持自我(wǒ)的價值，除了賣貨的能力之外(wài)，本土分(fēn)銷商(shāng)還需進一(yī)步建立多元化供應鏈，優化服務體(tǐ)驗，持續挖掘優質客戶，增加在技術服務上的深度。

一(yī)方面，作爲原廠的能力延伸，除了FAE之外(wài)，反過來也可以與下(xià)遊的終端、原廠，一(yī)起推動産品的升級和技術創新；另一(yī)方面，作爲服務客戶的供應商(shāng)來整合資(zī)源，爲客戶提供全面的解決方案。

通過建立戰略性的合作夥伴關系,來進一(yī)步加深與客戶之間的黏性，分(fēn)銷商(shāng)要做到信息共享，共建開(kāi)放(fàng)型的生(shēng)态。“供應鏈+”生(shēng)态其實是圍繞供應鏈運營所有的參與主體(tǐ)所共同組成的一(yī)個價值生(shēng)态網絡。互相之間通過分(fēn)工(gōng)和合作，共同創造價值，最終實現整個産業鏈供應鏈的高效運營。整個供應鏈的參與主體(tǐ)，不僅是産品提供者，也是過程服務的參與者，上遊端的設計采購，中(zhōng)下(xià)遊端的加工(gōng)、分(fēn)銷、商(shāng)檢、融資(zī)等，它們都高度集中(zhōng)在整體(tǐ)的框架内，共同來構建一(yī)條完整、緊密的業務鏈。

分(fēn)銷商(shāng)如何構建生(shēng)态體(tǐ)系能力？

分(fēn)銷商(shāng)構建自身生(shēng)态體(tǐ)系能力的核心是“加強協同管理，通過整合和優化供應鏈各節點間的關系，實現物(wù)流、信息流、資(zī)金流、商(shāng)流的無縫銜接和協同運作”。比如，在數字化方面，通過搭建數據庫，利用客戶畫像，購買行爲分(fēn)析等數據，賦能市場分(fēn)析，預測市場景氣度指數，從而幫助上下(xià)遊企業作出科學的決策依據，優化資(zī)源配置。

目前，中(zhōng)國在數字化方面已擁有相對成熟的體(tǐ)系。本土元器件分(fēn)銷商(shāng)也開(kāi)始了數字化增值的布局。姜陽認爲，在元器件供應鏈數字化的過程中(zhōng)，以交易服務爲主導的電商(shāng)分(fēn)銷模式，并不足以覆蓋到電子制造業提升供應鏈，加強協同制造效率的需求，無法真正觸達到全産業鏈互聯的深度服務層面，也即是沒有向上下(xià)遊延伸的全面滲透能力。因此，供應鏈的數字化更要充分(fēn)利用生(shēng)态平台的數據勢能，在合作共赢的基礎上整合産業資(zī)源，全面推動整個供應鏈效率的提升。

企業内部也要全面提升綜合生(shēng)态的能力、知(zhī)識獲取能力、共同演化能力，能夠在企業内部和行業夥伴之間，通過合作來建立新的協同能力、夥伴發展能力，通過知(zhī)識分(fēn)享、夥伴發展計劃、培訓等方式，不斷地發展新的合作夥伴。根據市場環境的變化，不斷地檢讨和評估自己的商(shāng)業實踐與戰略，以維持供應鏈運行的韌性，進行供應鏈的重塑和反射性控制的能力。

文章來源：國際電子商(shāng)情